Россия
Беларусь
home АптекарьИД Бионика
О журнале Рекламодателю rubrikator архив подписка° отдых контакты



5 способов увеличить покупку

Некоторые Аптекари избегают допродаж, оправдывая свои страхи и неуверенность отговорками: «Рекомендовала – не берут», «Как предлагать, если посетитель не просит?», «Не хочу показаться навязчивой». А знаете ли вы, что перевести клиента в «режим покупки» гораздо сложнее, чем побудить приобрести дополнительный товар? Если первая задача решена, то, овладев проверенными методами допродаж, вы точно не дадите покупателю уйти налегке.

1. Продавать больше товаров одному покупателю.

Продажи в аптеках – это особенный процесс хотя бы потому, что происходит он на основании доверия покупателя к Аптекарю, который в глазах клиента не просто продавец, а «человек в белом халате». Именно на авторитете первостольника, в первую очередь, строятся комплексные продажи. Исходя из проблемы посетителя, вы предлагаете оптимальное решение, которое позволит ему: быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и другие симптомы, снизить вредное воздействие основного препарата на организм. Контролировать свое влияние на покупателя можно при помощи вопросов, взывающих к эмоциональной сфере и не подразумевающих отрицания:

  • Вы настроены на скорейшее выздоровление?
  • Вы согласны, что надо пролечиться полностью?
  • Правда же эффективнее лечиться комплексно?

Поскольку профессионализм здесь играет важную роль, нужно, чтобы вы сходу могли подобрать цепочки товаров-прицепов, пару-оптимизатор к любому препарату, местное средство в дополнение к системному (или наоборот), опираясь на основной запрос покупателя. Используйте компьютерные программы или сделайте «шпаргалки», тем самым, визуализировав для себя перечень товаров комплексной продажи.

2. Делать ставку на универсальные средства.

Проанализировав мотивы и потребности, которые привели покупателя в аптеку, пробуйте расширить покупку универсальными средствами, подходящими для всех членов семьи. Ведь защитить своих близких, оградить и уберечь их от болезни – едва ли не главное желание каждого человека. Эффект «универсальности» особенно хорошо работает в случае с вирусными инфекциями, но при желании можно найти и другие ситуации, в которых одно средство пригодится для всей семьи.

К примеру, покупатель просит посоветовать противовирусное средство. Предлагайте этот же препарат к профилактическому приему для его близких, т.к. они находятся в зоне риска, либо средства для укрепления иммунитета, общеукрепляющие препараты, витамины. Также смело советуйте спреи или пластыри-ингаляторы с натуральными эфирными маслами, обладающими антисептическими и противовирусными свойствами. Еще одна рекомендация «по случаю»: спрей с морской водой для промывания носа, снабженный индивидуальными взрослыми и детскими насадками.

3. Предлагать приобрести большую упаковку или столько упаковок, сколько требуется на курс.

Допустим, вы понимаете или выясняете у клиента, что прием какого-то препарата должен быть постоянным. При этом есть упаковка 30 таблеток, а есть 50, что в пересчете на одну таблетку более выгодно. Посетитель не хочет в определенный момент времени платить больше или по незнанию приобретает маленькую упаковку. Задайте ему несколько наводящих вопросов:

  • Вы понимаете, что эти таблетки нужно пить всегда?
  • А знаете, зачем нужны маленькие упаковки?

Если на 2-й вопрос покупатель ответил отрицательно, разъясните, что небольшая расфасовка актуальна, когда человек впервые покупает препарат, чтобы проверить переносимость и эффективность ЛП в данном конкретном случае. При постоянном приеме приобретать большие упаковки – выгоднее.

Некоторым покупателям и невдомек, что, например, при заболевании вен флебопротектор нужно пить не менее 2-х месяцев, чтобы получить результат. Так скажите клиенту об этом. Аргументируйте тем, что средство все равно придется докупать потом, оно может подорожать или закончиться.

4. Делать акцент на неспецифических товарах.

Этот способ можно считать допродажей в чистом виде. В этом случае подойдут неспецифические товары или то, что «в хозяйстве пригодится»: носовые платочки, общеукрепляющие средства, лейкопластыри, антисептики для рук. Иными словами, товары, которые в той или иной степени актуальны для каждого клиента. Они могут располагаться в прикассовой зоне, и при завершении каждой покупки Аптекарю следует обращать на них внимание клиентов. Чтобы предложение звучало актуально, можно снижать цены на «Товар дня» или давать небольшие подарки за покупку. Реализация допродажи во многом зависит от коммуникации Аптекаря с клиентом. Поэтому не стесняйтесь делать ненавязчивые напоминания:

  • Сегодня у нас акция 2+1 на носовые платочки. А их никогда не оказывается в сумке, в нужный момент.
  • Как вы защищаете руки в морозы? Рекомендую вам проверенный крем для рук.
  • Обратите внимание на эти бальзамы для губ. У нас их очень быстро разбирают, а сегодня как раз привезли немного.

5. Следовать за приоритетами покупателя.

В ходе беседы или наблюдения за посетителем в торговом зале, легко понять, что какой-то клиент интересуется в основном новинками или продуктами, повышающими качество жизни. Такие посетители обычно благосклонно реагируют на заманчивые предложения, поступающие от аптекаря. Здесь, что называется, все в ваших руках. Допустим, женщина покупает лечебную косметику, предложите ей еще и витамины для кожи, волос и ногтей. Если собирается в отпуск «из зимы в лето» – советуйте витаминные комплексы, способные подготовить кожу к красивому и ровному загару, защитные спреи для волос, бальзамы для губ, бронзаторы, кремы после солнца с увлажняющим действием и, например, эффектом мерцания. Предлагайте достойные продукты, внося в свою рекомендацию творческую нотку и немного фантазии.

Лидия Серебрякова

bottomline1 bottomline2
Rambler`s Top 100
© 2006 «Аптекарь. Объемный взгляд на профессию»
Все права защищены.
Тематический каталог. Рефакторинг сайта: ООО "Бионика Медиа"
Контакты в России
телефон: (495) 786-25-41
e-mail: info@aptekarjournal.com