Россия
Беларусь
home АптекарьИД Бионика
О журнале Рекламодателю rubrikator архив подписка° отдых контакты



Нелекарственный ассортимент в аптеке. Сложности перевода

Разговор о нелекарственном ассортименте в аптечной рознице без сомнения относится к списку дежурных, а вернее, дежурно болезненных тем.

Причин тут как минимум две:

  1. Товары нелекарственного ассортимента в среднем могут «делать» аптеке примерно четверть ее оборота, причем при более высокой рентабельности, чем у лекарств. В итоге этот самый нелекарственный ассортимент вполне может увеличить прибыль аптеки 30–50%. И это несомненно интересно собственникам и руководителям аптечных организаций
  2. За те 30 лет, что в России существует коммерческая розница, отечественные аптеки так и не научились работать с этой группой товаров. Причем справедливости ради, не научились не только фармацевты, провизоры и консультанты, но и сам менеджмент аптечных предприятий.

Дело в том, что как правило реализация товаров лекарственного и нелекарственного ассортимента подразумевает использование двух различных маркетинговых моделей:

  • Товары лекарственного ассортимента традиционно ориентированы на стратегию «проталкивания», в рамках которой акцент делается на работу медпредставителей с врачами и фармацевтами.
  • Нелекарственный ассортимент требует переноса акцентов в сторону рекламы, причем рекламы активной, многолетней, информирующей, побудительной и напоминающей.

Детские товары

Возьмем к примеру рынок детских товаров. Который на 2017 г. в России составил примерно 1 357,5 млрд рублей. Согласно данным Ipsos Comcon, рост затрат на эту категорию товаров увеличился в 2017 г. на 6% относительно 2016 г.

Хорошие цифры объема и роста. Интересно ли аптеке участвовать в продажах на этом рынке? Да, конечно. И теоретически аптеки участвуют. Вот только это не более чем теория.

Как заявил ведущий аналитик «РБК Исследования рынка» Никита Глазков на XII Всероссийском торговом форуме «Поставщик детских товаров», на сегодняшний день 38% покупателей товаров детского ассортимента выбирают онлайн за счет удобства, широты выбора и возможности сэкономить. Из них 8% приходится на покупателей такой банальной вещи, как подгузники. Но в списке компаний, активно рекламирующих возможность приобрести товары детского ассортимента, аптечных организаций нет. Относительным исключением можно считать разве что сайт «Акушерство.ру», который изначально начинал как магазин товаров медицинского назначения, но постепенно полностью «перекочевал» на рынок детских товаров, позабыв про свои медицинские корни, и на 2017 г. заняв IV место в топе крупнейших российских интернет-ритейлеров детской розницы.

Кстати, по данным «РБК Исследования рынка», 59% россиян при покупке детских товаров стремятся экономить за счет акций, скидок и распродаж, а 36% покупателей так или иначе обращают внимание на специальные ценовые предложения. А это указывает, на то, что это рынок живой, развивающийся, на котором можно и нужно конкурировать.

Вот только аптечные организации на нем присутствуют поскольку-постольку. И не более.

Витамины и вся группа БАД

Сходная ситуация наблюдается и на рынках других товаров нелекарственного ассортимента. Причем даже на тех рынках, где аптеки по определению должны занимать I место, например на рынке продаж витаминов и товаров группы БАД в целом.

По расчетам Discovery Research Group, в 2017 г. объем рынка витаминов и БАД в России достиг 98 238,2 млн руб. А по данным DSM Group за 2017 г., через аптечные сети было реализовано 340,7 млн упаковок БАД на сумму 51,2 млрд рублей (в розничных ценах). Таким образом, примерно половина рынка БАД успешно прошла мимо аптечной розницы. Причем (что самое обидное) проигрывают аптеки обычным ритейлерам, для которых товары группы БАД не более, чем незначительная добавка к ассортименту.

Все в руках наших сотрудников

Почему? В качестве ответа на этот вопрос приведу ситуацию, с которой я уже 3 года подряд сталкиваюсь в офисе некой компании – моего постоянного клиента. У которого большой офис и большой штат сотрудников. И все эти сотрудники тратят много времени и сил на то, чтобы убедить меня и свое руководство, что «ну это невозможно, потому что…» Далее следуют объяснения из 33 пунктов: почему мы не можем конкурировать с компаниями Х, Y или Z, почему невозможно участи е в том или ином тендере, почему нам ничего не светит при выходе на рынок данного региона и т.д.

В конце концов мне надоедает слушать этот бред, и я все делаю сам. И оказывается, что и продажи вырасти могут, и на рынок нового региона можно зайти, и конкурировать мы способны…

Оказывается, сделать можно все. Вот только 2 мысли беспокоят меня все чаще:

  1. А не уволить ли большую часть этих «специалистов по объяснениям» в рамках некоего сокращения штатов?
  2. А удастся ли потом их заменить на кого-то более ориентированного на результат?

В любом случае – все в наших руках. И в руках наших сотрудников.

Корнюшин Владимир, МВА, MD.

Вернуться к списку статей номера

bottomline1 bottomline2
Rambler`s Top 100
© 2006 «Аптекарь. Объемный взгляд на профессию»
Все права защищены.
Тематический каталог. Рефакторинг сайта: ООО "Бионика Медиа"
Контакты в России
телефон: (495) 786-25-41
e-mail: info@aptekarjournal.com