Россия
Беларусь
home АптекарьИД Бионика
О журнале Рекламодателю rubrikator архив подписка° отдых контакты



Как стать лучшим продавцом в аптеке… И нужно ли это

Как стать лучшим продавцом в аптеке… И нужно ли это

Что такое лучший продавец в аптеке – вопрос на самом деле очень непростой. И прежде всего потому, что большинство занятых в аптечном бизнесе людей (включая руководителей и собственников бизнеса) не совсем правильно понимают смысл понятия «успешные продажи».

Все и сразу или сорок раз по разу

Существуют разные типы организаций с точки зрения структуры продаж. Для простоты все эти типы могут быть разделены на две большие группы:

  • организации, делающие ставку на заключение разовых сделок, т.е. на максимизацию суммы единичной сделки (одного чека);
  • организации, заинтересованные в том, чтобы покупатель возвращался к ним снова и снова, т.е. заинтересованные в максимизации лояльности покупателя и своей доле в общей структуре расходов покупателя.

К I типу могут относиться компании, работающие на рынке ювелирных изделий, недвижимости, меховых изделий. Иначе говоря, предприятия, продающие своей товар редко и за высокую стоимость. Разумеется, в этих условиях размер чека по отдельной сделке – ключевой параметр успешности продавца.

Ко II типу организаций относится значительно больше отраслей и сфер деятельности, в т.ч. аптечная розница и большинство медицинских услуг. Идея успеха на этих рынках состоит в том, что покупатель возвращается в одно и тоже место вновь и вновь. Таким образом, сам по себе средний чек по каждой отдельной покупке имеет второстепенное значение. Намного важнее частота и стабильность покупок.

Именно поэтому, кстати, аналитика продаж в аптечном бизнесе осуществляется не только с применением ABC-анализа, но и XYZ.

И именно поэтому параметр размера среднего чека не позволяет в аптеке отделить хорошего продавцы от плохого.

Пример из жизни:

Небольшая аптека, по сути лишь формально не являющаяся аптечным пунктом, в городе С. Более 25 лет подряд в ней работала женщина-фармацевт. Спокойный, уверенный профессионал, готовая помочь советом практически в любой ситуации и слабо представляющая себе, что такое «продажи». Однако ей доверяли и именно к ней шли за советом и лекарствами жители пары соседних микрорайонов. При этом продажи по этой аптеке ежемесячно оказывались намного выше, чем у значительно более крупных аптек расположенных в местах с высокой проходимостью.

В какой-то момент (несколько лет назад) фармацевт решила уйти на пенсию, тем более что порог пенсионного возраста она перешагнула 3 года назад. И ушла. А на ее место стали приходить молодые, активные, «продающие» фармацевты. Прошедшие тренинги продаж, вооруженные стандартами работы с клиентами и знанием волшебных слов «кросс-маркетинг», «кобрендинг», «допсейлз» и т.д.

При этом падение объемов продаж по точке составило 78% по сравнению с показателями, которые были при фармацевте, ничего не знавшей об агрессивных продажах.

Правда в том, что, приходя в аптеку, мы хотим чувствовать себя там комфортно, ощущать заботу о нас. А агрессивная тактика продаж этому не способствует.

В основе лучших аптечных продаж лежит, прежде всего, забота о покупателе, о его здоровье. В этом случае рост продаж неизбежен, поскольку квалифицированный фармацевт обязательно предложит посетителю аптеки дополнительные препараты – исходя из заботы о покупателе и только те, которые ему нужны.

Я уже не раз приводил в своих публикациях и при обучении фармацевтов такой пример: врач назначил пациенту с трахеобронхитом пероральные антибиотики и, естественно, забыл назначить пробиотики для профилактики нарушений со стороны кишечника. Квалифицированный фармацевт в таком случае обязательно должен попытаться исправить ошибку врача и порекомендовать покупателю тот или иной препарат для профилактики явлений дисбактериоза или дисбиоза, а также пояснить зачем это необходимо. Это не агрессивные продажи, это забота о пациенте и профессионализм.

Однако в результате этой заботы и профессионализма у покупателя возникают доверие и лояльность к фармацевту, а у аптеки такие экономические последствия как рост объема продаж, увеличение среднего чека, увеличение частоты покупок со стороны данного покупателя в данной аптеке.

При этом фармацевт чувствует, что делает полезную и нужную людям работу, что в значительной степени защищает его от профессионального выгорания.

Владимир Корнюшин, МВА, MD, директор СЗАЭБ

Вернуться к списку статей номера

bottomline1 bottomline2
Rambler`s Top 100
© 2006 «Аптекарь. Объемный взгляд на профессию»
Все права защищены.
Тематический каталог. Рефакторинг сайта: ООО "Бионика Медиа"
Контакты в России
телефон: (495) 786-25-41
e-mail: info@aptekarjournal.com